A mediados de octubre superé el SAP Presales Validation. A primera vista puede parecer otra insignia de SAP Learning, pero detrás hay algo diferente: una evaluación de cómo haces preventa ante un panel de SAP. Hago preventa todos los días, casi siempre de SAP Sales y Service Cloud, y en Avvale tenemos nuestro propio entorno de demo. Por eso, lo más interesante de esta experiencia no ha sido demostrar lo que sé, sino descubrir qué puedo mejorar en la forma de contarlo.
Si trabajas en preventa, quizá te estés preguntando: ¿para qué sirve que SAP valide algo que ya haces a diario? Es una pregunta razonable, y voy a intentar responderla con lo que he vivido.
¿Qué es?
SAP Presales Validation es un programa dirigido a profesionales de preventa de partners SAP. El objetivo no es demostrar cuánto sabes de un producto, sino cómo eres capaz de presentar una solución, conectar sus capacidades con las necesidades de un cliente y transmitir su valor de negocio.
En mi caso, solicité la validación para SAP Customer Experience a través del Partner Benefits Catalogue, sin coste. El proceso incluyó una sesión de formación online y varias sesiones previas de preparación, antes de presentar una demo en directo, en español, ante un panel de SAP. Al finalizar, recibí una evaluación con los puntos fuertes y los aspectos que debía mejorar.
Es una validación de tus habilidades de preventa, no un examen de conocimientos de producto. La validación tiene una vigencia de dos años y está vinculada al partner SAP al que perteneces. Es decir, no solo se reconoce al profesional que supera la evaluación, sino también a la empresa de la que forma parte, en mi caso Avvale, como partner con capacidades de preventa validadas por SAP.
¿Cómo me preparé?
Preparé la presentación y la demo sobre un caso de negocio concreto. Cuando conoces bien una solución, la tentación es enseñar todo lo que puede hacer. Pero una buena demo no es un recorrido por las funcionalidades del producto. Es una historia que tiene que resolver un problema de negocio. Y para contarla bien, muchas veces hay que renunciar a enseñar cosas que técnicamente son interesantes. Además, durante la preparación una parte del entorno de demo compartido de SAP (la disponibilidad de producto) no se comportaba como yo esperaba. Es el tipo de cosa que en una demo en vivo no puedes dejar al azar.
La sesión y lo que me dijeron
El feedback fue constructivo, y señaló tanto lo que funcionó como lo que no. Me destacaron la presentación y el relato centrado en resultados de negocio, la IA bien situada en el contexto del cliente y la demo. Me pidieron cuatro cosas: diferenciarme mejor como partner, dedicar más tiempo a la demo con pausas para preguntas, concretar los siguientes pasos y ser más breve con las objeciones.
Lo que me llevo, con mis palabras:
- Ser más directo. Ante una pregunta sobre cómo se cobra la IA, di más información de la que necesitaba la sala. Bastaba con decir que va por consumo.
- Empezar con un punto de situación y dejar más espacio para preguntas, también durante la demo.
- Cerrar con unos próximos pasos claros, no con un resumen genérico.
- No contar lo que sobra, como el sistema en el que hago la demo, y no recorrer la pantalla campo por campo o bloque por bloque. Esto último más o menos lo hice, pero me lo quedo.
Casi todo es cuestión de ritmo, y el ritmo es lo primero que se rompe. Al final, todo está relacionado, cuanto menos tiempo dedicas a explicar lo accesorio, más tiempo tienes para demostrar lo importante y escuchar al cliente. No se trata de hacer una demo más corta, sino de aprovechar mejor el tiempo. Y ahí el ritmo importa: saber cuándo explicar, cuándo enseñar y cuándo callarse para escuchar.
¿Qué aporta y qué no sé todavía?
SAP promete más confianza y visibilidad ante sus equipos de ventas, menos tiempo en la fase de demo y más credibilidad con clientes. Por mi parte, de momento lo que tengo en la mano es la insignia, que llegó doce días después de la sesión.
Me han comentado que podría haber ventajas para la empresa por tener preventas validados. No he podido confirmar si suma puntos en PartnerEdge, así que no lo afirmo. Cuando lo sepa, lo cuento.
Lo que me llevo
Más que la insignia, me quedo con el feedback. En preventa, los clientes te dicen que sí o que no, pero rara vez te explican por qué. Un panel que evalúa tu presentación, tu demo y tu cierre te cuenta cosas que un cliente rara vez te dice.
Validar lo que ya haces no cambia lo que sabes. Cambia lo que ves de cómo lo cuentas. Y eso, repetido día a día, es lo que de verdad mejora una preventa.
