Sala llena. Dos clientes de Avvale, dos casos reales de SAP Sales Cloud V2 y una invitación abierta: preguntad lo que queráis, lo bueno y lo malo. Así fue la sesión que preparamos Avvale y SAP en el SAP Connect de Barcelona, un almuerzo con casos reales en el que las dos últimas implantaciones de Sales Cloud V2 las contaron quienes las han vivido.

Hay interés, y la sala llena lo demuestra. Más de 20 responsables de empresa vinieron a escuchar a otros clientes, y no a un consultor ni a SAP, y eso cambia las preguntas. Se habló de la solución, de tener el CRM integrado con el ERP, de lo que cuesta y de lo que da. Y la mayor duda, con diferencia, fue la adopción: ¿la usan los comerciales?

La adopción no se decreta, se construye, y ahí el implantador es fundamental. Se construye involucrando a los usuarios desde las primeras fases de la construcción, acompañándolos en las pruebas y en la validación, y sin soltarlos el día del go live, sino acompañándolos después. Un CRM que los comerciales sienten como propio se usa. Uno que les llega hecho, no.

El trabajo empieza cuando conoces al cliente, entiendes sus problemas y propones soluciones, pero no termina nunca.

Cuando las cosas se hacen bien, perduran.

Cuatro ideas que se quedaron en la sala

• El tiempo de implantación de la solución es corto.
• La conexión con Outlook genera confianza y adopción, y es fácil de configurar y de usar.
• La integración nativa con el origen del dato es lo que da un time to value real y predecible, y sin costes ocultos al ser SAP-to-SAP.
• Con el dato bien conectado, los casos de uso de IA pueden escalar y dar un retorno tangible. Sin él, no.

Lo curioso es que esto lo dijeron los clientes, no el escenario.

Lo que se contó desde el escenario

No llegué a primera hora, porque salí de Madrid por la mañana y me perdí las primeras ponencias.

Asistí a la de las 12. Carlos Martín, CX Business Architect de SAP, explicó la estrategia de Autonomous CX, con un caso muy reciente, Ericsson, que redujo drásticamente el tiempo de generación de ofertas con IA.

Después, Carlos Pinto, CX Senior Solution Advisor de SAP, hizo una serie de demostraciones de cómo los agentes de Autonomous CX ayudarán a centrar al equipo en las oportunidades más valiosas y a resolver roturas de stock que afectan al cliente. Mostró incluso un agente conversacional embebido en Apple CarPlay y Android Auto.

Es una visión potente. Y después de esa sesión, tras hablar con varios clientes, fuimos a la comida. Ahí la conclusión se escribió sola: los agentes necesitan dato y gente que use el sistema. Si el comercial no lo usa, no hay dato, y sin dato el agente no tiene nada que hacer. La adopción no es un asunto previo a la IA, es su condición.

El resto del día

Después de comer tocó hacer contactos, demos en vivo de Sales Cloud en el stand de Avvale y alguna ponencia más. Reconozco que me perdí muchas, y otras no me interesaban. Para mí fue una jornada de contactos y networking más que de contenido.

Mi lectura

A mi juicio, un éxito. Pero lo que me llevo no es una novedad de producto. Es que, cuando se les deja preguntar libremente, los clientes no preguntan por agentes, preguntan por si lo van a usar.

Y también pudimos ver a un agente de IA robótico echarse unos bailes de forma muy Autonomous.