Primer proyecto SAP Sales Cloud V2 en Producción

Uno de los deseos de mi carta a los Reyes Magos del año pasado fue

Quiero participar en un proyecto de implantación de SAP Sales Cloud Version 2, me da igual si es Greenfield, Brownfield o Bluefield.

Y bueno, estoy metido en varios proyectos de SAP Sales Cloud V2 y en muchas preventas. Y uno de los hitos importantes iba a ser el salir a producción con uno de ellos. Y esto se ha cumplido ahora en diciembre. Ya puedo decir, con vítores y fanfarria, que uno de ellos ya ha salido a producción.

Ha sido un proyecto enmarcado en la parte de ventas SAP Sales Cloud V2 donde hemos exprimido la funcionalidad de playbooks y fases de Leads y Oportunidades. Así como hemos activado la integración con S/4HANA Public Cloud y Microsoft Teams.

Mucho aprendizaje

Porque, aunque todos los conceptos funcionales son los mismos de siempre (un Lead es un Lead, una oportunidad sigue sirviendo para lo mismo), SAP Sales Cloud v2 ofrece más y mejores herramientas para trabajar con ello. Y eso hay que dominarlo, configurarlo y explicarlo al cliente.

Aspectos como los Playbooks, Microservicios vía API, Sistemas de comunicación, Custom KPI Cards, Activación del eSAC, Machine Learning, Inteligencia Artificial en procesos de ventas y servicios, Business Accelerator Hub, etc. Son aspectos a dominar y saber trasladar al cliente y sus necesidades.

Mucha comunicación con SAP

Pero, no nos engañemos, es una solución todavía joven. Hay mucho por pulir y muchas mejoras que todavía no están liberadas. Para ello he tenido una comunicación bastante intensa con el equipo de SAP a través de casos en SAP for Me.

Pero SAP responde y lo hace rápido. Por un lado si es una incidencia responden corrigiéndolo. Por otro lado si es algo no disponible puede que ya esté en Roadmap en el SAP Roadmap Explorer o bien te instan a abrir una Request en el SAP Customer Influence.

Mucho por hacer

Y es que la solución, como dije, es joven y todavía no está expresando su máximo potencial. Pero SAP está apostando fuerte por ella y cada mes está activando nuevas funcionalidades y mejoras. Podemos ver el SAP Road Map Explorer para encontrar la cantidad de mejoras que se están planificando para la solución.

En Conclusión

Retomo otra vez el motivo de este artículo, celebrando la salida a producción de mi primer proyecto SAP Sales Cloud Version 2, pero con vistas al futuro. Estamos trabajando en mucha preventa, muy de la mano con SAP, para muchos clientes potenciales y proyectos muy interesantes.

Creo que 2026 va a ser una auténtica revolución en SAP Sales & Service Cloud Version 2. Y ahí estaremos, trabajando para que así sea y ayudar a las empresas en su gestión comercial.

Estructura organizativa de ventas en SAP

En SAP, la estructura organizativa de ventas es el marco sobre el que se construye todo el proceso comercial. Determina:

Quién vende
Qué vende
Cómo lo vende
Desde dónde se vende

y sirve como punto de unión entre la estrategia de negocio y la operativa diaria.

Comprender estos conceptos es esencial para diseñar procesos coherentes, mantener la integración con el back-end y saber modelar el proceso comercial y de venta para reflejar la realidad del negocio en el sistema, garantizando trazabilidad, coherencia y control.

Funcionalidades que pivotan sobre la Estructura organizativa

La estructura de ventas no es un simple marco jerárquico, sino la base sobre la que se apoyan numerosas funcionalidades del sistema, entre ellas:

Asignación de datos maestros (clientes, productos) a áreas de ventas.
Asignación de documentos transaccionales a las estructuras comerciales correspondientes.
Determinación de precios y condiciones.
Asignación de empleados a niveles jerárquicos dentro de la estructura organizativa de ventas
Autorizaciones y visibilidad de datos maestros y transaccionales según niveles organizativos.
Reporting agregado por organización, canal, división, oficina de ventas o grupo de vendedores.

Fundamentos de la estructura de ventas en SAP

Toda estructura de ventas se apoya en una combinación de elementos jerárquicos que responden a tres dimensiones del negocio: legal, comercial y operativa.

Sales Organization (Organización de Ventas)

La Sales Organization representa la unidad comercial responsable de vender y facturar, estableciendo las condiciones de precios, impuestos y reporting de ventas. Suele corresponder a una región o línea de negocio. Es habitual asociarla a la Sociedad, aunque no son lo mismo —como veremos más adelante.

Se utiliza, por ejemplo, para segmentar las operaciones entre Iberia Sales, Europe North Sales o Online Business Division, determinando qué entidad comercial es responsable de cada transacción.

Su correcta definición es esencial, ya que todas las operaciones comerciales, financieras y analíticas se articulan en torno a ella.

Distribution Channel (Canal de Distribución)

El Canal de Distribución define cómo se comercializan los productos o servicios: venta directa, online, retail, partners, etc. Permite establecer políticas comerciales diferenciadas, con precios o descuentos propios, así como estrategias de marketing o distribución específicas.

Division (División)

La División responde al qué se vende: productos, familias o servicios. Este nivel facilita el reporting por portfolio y la gestión de márgenes por línea. Puede representar, por ejemplo, Hardware, Software o Servicios Profesionales.

Sales Area (Área de Ventas)

El concepto de Sales Area combina los tres niveles anteriores —Sales Organization, Distribution Channel y Division— y es fundamental en SAP ECC y S/4HANA (ERP) para modelar la venta y agrupar todas las operaciones comerciales, flujos de documentos y reporting.

La Sales Area es obligatoria en todos los documentos de ventas en SAP ECC y S/4HANA (pedidos, entregas, facturas).

➡️ Sales Area = Sales Organization + Distribution Channel + Division
La Sales Area constituye la unidad con la que el sistema gestiona precios, condiciones, partners,

Sales Office (Oficina de Ventas)

La Sales Office es un concepto perteneciente a los módulos de Ventas (SD) y CRM. Representa una localización física o región dentro de una Sales Organization, jerárquicamente por debajo de ella. Se utiliza para asignar territorios, delegaciones o centros de responsabilidad comercial, por ejemplo Madrid, Barcelona o Región Norte.

Sales Group (Grupo de Ventas)

El Sales Group también pertenece al ámbito de Ventas (SD) y CRM, y se sitúa jerárquicamente por debajo de la Sales Office. Identifica a los equipos o personas responsables de segmentos específicos del mercado, como Equipo Grandes Cuentas o Equipo Sector Público.

Resumen de jerarquías y diferencias clave

Vamos a hacer un pequeño resumen de lo visto. En este punto podemos distinguir claramente dos jerarquías dentro de la estructura de ventas:

Tipos de jerarquía comercial

Tipo de jerarquía	Elementos	Propósito
Estructura comercial (Área de ventas)	Organización de ventas + Canal de distribución + División	Define el modelo de negocio, los precios, las condiciones y el reporting.
Estructura organizativa operativa	Organización de ventas + Oficina de ventas + Grupo de ventas	Representa la jerarquía de trabajo, los equipos y los territorios.

Estas jerarquías se complementan: la primera define qué y cómo se vende, mientras que la segunda define quién y desde dónde lo hace.

Sociedad (Company Code) vs. Sales Organization

Una confusión habitual es pensar que la Sales Organization y la Sociedad (Company Code) son equivalentes. Aunque están relacionadas, cumplen funciones diferentes:

Concepto	Sociedad (Company Code)	Sales Organization
Área funcional	Finanzas (FI)	Ventas (SD / CX)
Representa	Entidad legal y contable	Entidad comercial responsable de vender y facturar
Impacto principal	Balances, impuestos, consolidación	Precios, pedidos, reporting de ventas

Cada Sales Organization se asigna a una Sociedad, pero una misma Sociedad puede tener varias Sales Organizations (por región o tipo de mercado).

Ejemplo:

Sociedad ES01 (España S.L.)
- Sales Org ES10 – Ventas Nacionales
- Sales Org ES20 – Exportaciones
Sociedad DE01 (Alemania GmbH)
- Sales Org DE10 – Ventas Alemania
Sociedad FR01 (Francia SARL)
- Sales Org FR10 – Ventas Minoristas
- Sales Org FR20 – Ventas Mayoristas

En este ejemplo, las organizaciones de ventas se han diferenciado por tipo de cliente, mientras que los canales de distribución se emplearían para distinguir la vía comercial (online, partner, directo).

En resumen, la Sociedad se usa para la contabilidad y el cumplimiento legal, mientras que la Organización de Ventas (Sales Org) gestiona los procesos comerciales. Los documentos de ventas creados en una Organización de Ventas impactan contablemente en la Sociedad correspondiente.

Ejemplo de estructura completa

Jerarquía	Código	Descripción
Sociedad	ES01	Entidad legal española
└── Organización de ventas	ES10	Ventas nacionales
├── Canal de distribución	ON	Canal online
├── División	SW	Software
└── Área de ventas	ES10 / ON / SW	Área de ventas principal
└── Oficina de ventas	Madrid	Delegación nacional
└── Grupo de ventas	Equipo Online	Equipo especializado

Cómo leerlo: cada nivel “└──” o “├──” indica dependencia jerárquica. Área de ventas combina Organización de ventas, Canal de distribución y División. De ella dependen la Oficina de ventas y el Grupo de ventas.

Aplicación práctica en SAP Sales Cloud V2 (CRM)

En Sales Cloud V2, estos conceptos se heredan del modelo ERP y sirven como base para integrar datos maestros, segmentar información y aplicar reglas de negocio. No obstante, la nube introduce flexibilidad adicional y nuevas capacidades.

Estructuras heredadas y sincronización

Los datos de Sales Organization, Distribution Channel y Division se sincronizan desde S/4HANA. Su objetivo es garantizar que cada operación comercial se asigne correctamente a un área de ventas, de modo que la información se transfiera al sistema financiero asociada a una estructura conocida y coherente por ambos sistemas.

En definitiva, Sales Cloud V2 hereda la lógica estructural del ERP, pero la enriquece con capacidades de segmentación, automatización y analítica en tiempo real.

En Conclusión

Comprender y modelar correctamente la estructura de ventas es clave en cualquier implantación SAP, ya que impacta en todas las áreas: desde la gestión comercial y de precios hasta la analítica, las autorizaciones y la integración con finanzas.
En Sales Cloud V2, estos mismos principios se combinan con nuevas herramientas de inteligencia y automatización, manteniendo intacta la lógica que ha hecho de SAP el referente mundial en la gestión comercial.

SAP Customer Management – El add-on de CRM en S/4HANA

Cuando SAP lanzó S/4HANA, muchas empresas que utilizaban SAP CRM 7 OnPremise se encontraron con una disyuntiva: ¿Qué hacer con todos sus procesos de ventas y servicio?. Migrar directamente a la nube con soluciones como Sales & Service Cloud no siempre era viable en ese momento, ya fuera por tiempos de proyecto, costes o resistencias internas.

Para cubrir esa transición, SAP ofreció un camino intermedio: SAP Customer Management (CM), un add-on que permite mantener las capacidades principales de CRM directamente dentro de S/4HANA. Esto ya lo vimos por encima en la entrada.

Estado de CRM en SAP

¿Qué es SAP Customer Management?

SAP Customer Management es un complemento (add-on) de S/4HANA que replica gran parte de las funcionalidades de SAP CRM 7, pero embebidas en el ERP.

Está basado en la arquitectura One Order, la misma que soportaba al CRM clásico.
Permite gestionar procesos de ventas, servicio al cliente y contratos directamente sobre la base de datos HANA.
Elimina la necesidad de un middleware de replicación entre ERP y CRM, porque todo vive en el mismo sistema.

En otras palabras, fue la manera de mantener las capacidades de CRM sin mantener dos sistemas en paralelo.

Funcionalidades principales

Ya conocemos las funcionalidades de SAP CRM 7 (¿no?) pero

Gestión de interacciones y servicio: tickets, casos, incidencias.
Gestión comercial: actividades, oportunidades, cotizaciones.
Contratos de servicio y objetos instalados: incluyendo SLA y garantías.
Verticales soportadas: como en CRM 7, algunas industrias críticas tuvieron continuidad, por ejemplo Utilities y Social Services Management (gestión de subvenciones y prestaciones sociales).
Integración nativa con procesos financieros, logísticos y de aprovisionamiento de S/4HANA.

Arquitectura de la interfaz de usuario (UI)

Un aspecto clave es la experiencia de usuario. Aunque vive en S/4HANA, SAP Customer Management no fue reescrito en Fiori. En su lugar, se mantuvo lo que ya funcionaba en SAP CRM:

WebClient UI (WebUI) como interfaz principal.
Basado en el framework BOL (Business Object Layer) y GENIL (Generic Interaction Layer).
Permite la misma configuración y extensibilidad conocidas: roles de negocio, vistas, AET (Application Enhancement Tool), personalización con el BSP Component Workbench.

Es decir, un consultor que dominaba SAP CRM 7 podía trabajar en Customer Management prácticamente sin curva de aprendizaje.

¿Dónde entran SAP GUI y Fiori?

SAP GUI se sigue utilizando para customizing y parametrizaciones.
Fiori Launchpad puede actuar como punto de entrada (tiles que lanzan el WebUI), pero la experiencia de usuario sigue siendo el WebUI clásico.

¿Qué desaparece de SAP CRM 7 en Customer Management?

Al ser un add-on simplificado, Customer Management no incluye todas las capacidades de CRM 7. Estas son las principales diferencias:

Marketing

Campañas, segmentación y marketing de eventos. En la estrategia actual se cubre con soluciones cloud como SAP Emarsys.

Promociones & Fidelización

Gestión de promociones de canal y programas de fidelización, hoy abordada con capacidades cloud y verticales específicas.

Canales de socios

Portales de partners e incentivos se orientan ahora a experiencias B2B modernas (Commerce Cloud y portales específicos).

Interaction Center (avanzado)

Sin IC scripting/ERMS completo/CTI estándar como en CRM 7. La omnicanalidad y el contact center evolucionan en Service Cloud.

Middleware CRM-ERP

Desaparece como componente: la integración clásica ya no es necesaria cuando el núcleo está en S/4HANA.

Verticales

Algunas continuaron (Utilities, Social Services Mgmt); otras se reubican en S/4HANA o suites cloud sectoriales.

Analítica integrada

InfoSets e informes embebidos dan paso a CDS Views y SAP Analytics Cloud para la capa analítica moderna.

Comparativa con SAP Sales & Service Cloud V2

Haciendo un ejercicio de comparación entre SAP CM y SAP Sales & Service Cloud V2, salvando las distancias, Podemos ver lo siguiente

Aspecto	Customer Management (add-on en S/4)	Sales & Service Cloud V2
UI	WebUI (BOL/GENIL)	Fiori nativo (SAPUI5)
Arquitectura	One Order, BOL/GENIL	OData v4 APIs + microservicios en BTP
Extensiones	Enhancements, BADI, AET	Extensiones in-app y side-by-side en BTP
Experiencia de usuario	Similar a SAP CRM 7	Moderna, responsive, móvil
Interaction Center	Sí, básico (sin scripting ni CTI estándar)	Omnicanal completo con CTI, chat, mail, bots
Verticales	Algunas (Utilities, Social Services Mgmt)	Roadmap cloud y sectorial
Roadmap	Solución puente, sin innovación	Estrategia central de SAP para CX

Ventajas de SAP Customer Management

SAP Customer Management no fue nunca una apuesta estratégica de futuro, pero sí tiene varias ventajas que lo convierten en una opción atractiva en determinados escenarios:

▶️Continuidad para soluciones muy customizadas de SAP CRM 7

Aprovechaba el mismo modelo de datos y la misma WebUI, minimizando cambios para usuarios.

🔗Integración nativa con S/4HANA

Eliminaba la complejidad del middleware, garantizando la consistencia de datos y sincronización.

📉Reducción de costes de IT

Un solo sistema reduce infraestructura, licencias y esfuerzo en upgrades.

⏳Escenario de transición controlada

Permitía ganar tiempo antes de migrar a la nube.

🏭Verticales críticas soportadas

Sectores clave como Utilities o Administración Pública pudieron seguir operando sin rediseñar procesos.

📊Acceso a analítica de S/4HANA

Se beneficiaba de CDS Views y de la integración con SAP Analytics Cloud.

👌Menor curva de adopción organizacional

Más fácil de implementar que una migración completa a la nube.

Limitaciones y situación actual

Aunque SAP Customer Management fue útil como solución de transición, presenta varias limitaciones importantes que explican por qué no es estratégico a largo plazo:

📉

Roadmap muy limitado

SAP no ha introducido nuevas funcionalidades relevantes desde hace años.
Solo recibe mantenimiento correctivo, sin evolución en capacidades.
El mensaje oficial es claro: el futuro está en la nube, no en CM.

📦

Cobertura funcional reducida

Desaparecen módulos como Marketing, Trade Promotion, Loyalty o Partner Channel Management.
El Interaction Center existe, pero sin scripting, sin ERMS completo y sin CTI estándar integrado.

🤖

Ausencia de capacidades modernas de experiencia de cliente

No hay IA embebida (machine learning, recomendaciones, asistentes virtuales).
No soporta omnicanalidad nativa (chat, redes sociales, bots, etc.).
No ofrece analítica avanzada dentro de la propia solución, como sí lo hace Sales & Service Cloud V2 con eSAC.

🚫

Estrategia de innovación fuera de CM

Todo lo nuevo en Customer Experience (CX) se desarrolla en Sales & Service Cloud, Emarsys, CDP y CDC.
CM quedó relegado a “cubrir el expediente” en OnPremise, sin inversión de futuro.

🔧

Menor atractivo para extensibilidad

Aunque mantiene BOL/GENIL y enhancements, su flexibilidad es limitada frente a extensibilidad en BTP o Key User Tools de V2.
No aprovecha las capacidades modernas de integración vía APIs y eventos.

⚠️

Posición de riesgo a medio plazo

No tiene fecha oficial de fin de vida, pero perderá relevancia progresivamente.
Puede suponer un riesgo de obsolescencia para empresas que lo adopten sin plan de salida a Sales & Service Cloud.

Camino hacia el futuro

La estrategia de SAP es clara: Customer Management fue un puente, no un destino final. Por lo tanto, un posible viaje de las empresas que parten de SAP CRM 7.0 puede estar concebido como un proceso de fases, con una lógica de continuidad y evolución. No obstante, es importante recordad que el futuro de la gestión de clientes está en la nube, con un ecosistema CX mucho más amplio y en constante innovación.

Primer paso: de SAP CRM 7 a Customer Management (CM)
Para muchas organizaciones, la manera más sencilla de empezar fue migrar sus procesos a SAP Customer Management, embebido en S/4HANA.

El valor estaba en la continuidad: mismo modelo de datos (One Order), mismo WebUI, mismos procesos de ventas y servicio.

Este paso se entiende como una migración suave, sin disrupción en la operación, pero también sin innovación real. CM nunca fue más que una solución transitoria.
2
Segundo paso: innovación selectiva en Sales Cloud V2 y ecosistema BTP
Cuando la empresa busca dar un salto cualitativo en ciertas áreas (ventas predictivas, inteligencia comercial, nuevos canales de interacción), el paso natural es ir a SAP Sales Cloud V2.

Aquí es donde entran en juego las innovaciones que CM no tiene:
- IA y analítica avanzada (Joule, eSAC).
- Omnicanalidad y experiencia digital.
- Extensiones modernas: in-app para adaptar la UI y lógica de negocio, y side-by-side en SAP BTP (CAP, Kyma, Build Apps, Event Mesh) para integraciones y procesos nuevos.
3
Tercer paso: transición progresiva del resto de procesos
Una vez que los procesos críticos de innovación están en la nube, el resto de capacidades se van trasladando de forma progresiva:
- Service Cloud V2 para atención omnicanal.
- Emarsys para marketing automatizado y personalización.
- Customer Data Cloud (CDC) y Customer Data Platform (CDP) para gestión de identidades y unificación de datos de cliente.
- Commerce Cloud para experiencias de compra digitales.
Este paso convierte a la empresa en una organización con un ecosistema CX completo, que aprovecha la innovación continua de SAP en la nube.
Escenario final: coexistencia mínima y salida definitiva de CM
CM queda como una capa residual o puente, hasta que todos los procesos estén migrados.

El objetivo es claro: consolidar todo el CRM en la nube, aprovechando lo mejor de S/4HANA para la parte transaccional y lo mejor de la suite CX para la experiencia del cliente.

Conclusión

SAP Customer Management fue la respuesta de SAP para clientes que necesitan mantener sus procesos de CRM dentro de S/4HANA sin lanzarse de inmediato a la nube. Su mayor ventaja fue la continuidad: misma arquitectura One Order, mismo WebUI, mismas capacidades de ventas y servicio.

No obstante, muchas áreas de CRM 7 quedaron fuera: Marketing, PCM, TPM/Loyalty, Analítica embebida y el Interaction Center avanzado. Otras, en cambio, sí tuvieron continuidad, como Utilities y Social Services Management.

Hoy, su papel es cada vez más residual. Quien piense en CRM con SAP debe mirar hacia Sales & Service Cloud V2 y al resto de la suite CX. Conocer SAP Customer Management sigue siendo útil para entender la evolución de SAP CRM, pero el futuro, sin duda, ya está en la nube.

Estado de CRM en SAP – 2025

Hace casi dos años escribí un artículo sobre el estado del CRM en SAP. En aquel momento convivían varias soluciones, cada una con sus ventajas e inconvenientes, y la estrategia de SAP todavía generaba dudas.

Estado de CRM en SAP

Hoy, en 2025, el panorama es mucho más claro: SAP tiene un rumbo definido y una apuesta clara en Customer Experience. Sin embargo, no todas las empresas están en el mismo punto, y todavía conviven diferentes escenarios que merece la pena repasar.

Un poco de historia

SAP CRM OnPremise fue, durante más de una década, la pieza central de las estrategias de ventas y servicio en miles de compañías. Luego llegó la presión de S/4HANA y la nube. SAP ofreció dos caminos de transición: Customer Management (CM) dentro de S/4HANA, y C4C, la primera versión cloud.

El resultado: un mapa fragmentado. Algunas empresas se quedaron en CRM 7, otras apostaron por CM para ganar tiempo, otras entraron en el cloud con C4C, y las más atrevidas empiezan ya a mirar hacia la Sales & Service Cloud V2.

SAP CRM 7.0 – El legado que se apaga

Conviene recordar que SAP CRM 7.0 no era un producto aislado, sino parte de la Business Suite 7, junto con ERP, SRM, SCM y PLM. Esta integración era su gran fortaleza: un stack completo, cohesionado y OnPremise.

Pero todo tiene un final:

El mantenimiento estándar de Business Suite 7 acaba en 2027.
El mantenimiento extendido llega hasta 2030, pero con sobrecoste.

2026

2027

2028

2029

2030

Mantenimiento Estándar
Business Suite 7

Mantenimiento Extendido
Con sobrecoste

Después de esas fechas, no habrá actualizaciones ni parches críticos. La realidad es que muchas empresas aún lo usan, pero el dilema ya no es si migrar, sino cuándo, cómo y a donde hacerlo.

El fin se acerca

SAP Customer Management (CM) – La transición sin innovación

SAP CM fue, y sigue siendo, la vía rápida para los clientes que pasan a S/4HANA y no quieren perder su inversión en CRM.

Reutiliza el modelo One Order.
Conserva el WebUI y gran parte de los procesos.
Permite mantener desarrollos y ampliaciones ya hechas.

¿El problema? Nunca fue una solución estratégica.

Cobertura funcional reducida (desaparecen Marketing, Loyalty, PCM, etc.).
Sin IA, sin omnicanalidad, sin analítica moderna.
Solo mantenimiento correctivo.

SAP Customer Management — Lo que aporta y sus límites

✔ Ventajas

Vía rápida hacia S/4HANA sin perder inversión en CRM.
Reutiliza el modelo One Order.
Conserva el WebUI y muchos procesos.
Permite mantener desarrollos y ampliaciones existentes.

✘ Limitaciones

Nunca fue una solución estratégica.
Cobertura reducida (sin Marketing, Loyalty, PCM, etc.).
Sin IA, sin omnicanalidad, sin analítica moderna.
Solo mantenimiento correctivo, sin evolución.
En resumen: puente, no destino.

En otras palabras: CM fue pensado como un puente, no un destino.

SAP Sales & Service Cloud V1 – La primera generación cloud

Conocido primero como SAP Cloud for Customer (C4C), y más tarde como Sales & Service Cloud V1, fue la primera gran apuesta de SAP por el CRM cloud.

¿Qué es el Cloud?

No formaba parte de la Business Suite, sino que nació como un producto independiente SaaS, y más adelante se integró en la suite SAP Customer Experience (CX) junto con Commerce, Marketing, Customer Data, etc. Fue el primer paso real hacia un CRM en la nube dentro del ecosistema SAP.

Funcionó: muchas compañías lo adoptaron, se integró con ERP y con S/4HANA, y cumplió su papel durante más de 10 años.

Lo interesante es que todavía en 2025 hay proyectos de V1 pendientes de salir a productivo. La explicación es simple:

Hace 1 o 2 años, cuando las empresas hicieron su análisis, V2 era demasiado reciente y todavía generaba dudas.
La alternativa natural en ese momento fue implantar V1, con la idea de asegurar estabilidad y esperar a que V2 madurase.

Esto hace que SAP tenga que mantener V1 con soporte varios años más de lo inicialmente previsto, porque hay clientes que apenas comienzan su ciclo de vida con esta versión.

Aun así, las limitaciones frente a la nueva generación ya son evidentes:

Limitaciones de SAP C4C frente a la nueva generación

Arquitectura heredada

Más rígida, menos extensible

Framework propietario y cerrado

(SDK, ABSL, PDI), desconectado de BTP y de S/4HANA, lo que dificulta la integración y frena la innovación.

Innovación más lenta

SAP concentra la mayoría de novedades en V2

Experiencia de usuario más limitada

Comparada con las nuevas interfaces

En resumen: V1 seguirá vivo durante un tiempo, pero el camino natural y necesario es migrar a V2.

SAP Sales & Service Cloud V2 – La apuesta estratégica

Aquí es donde SAP concentra hoy toda su energía. Sales & Service Cloud V2 no es una evolución incremental: es una nueva plataforma cloud nativa.

Claves de la arquitectura moderna

⚙️ Arquitectura moderna

Escalable y diseñada para integrarse nativamente con S/4HANA y BTP.

🤖 IA con Joule

Resúmenes automáticos, recomendaciones y predicciones de ventas.

📊 Analítica avanzada

eSAC embebido: analítica sin necesidad de herramientas externas.

🌐 Omnicanalidad real

Email, chat, bots, redes sociales y teléfono desde un mismo hub.

🔧 Extensibilidad moderna

In-app para cambios rápidos y side-by-side en BTP (CAP, Kyma, Build Apps, Event Mesh…).

⏱️ Releases trimestrales

Innovación continua, sin esperar años a upgrades.

Y lo más importante: V2 ya forma parte de Grow with SAP Premium Edition, el paquete de referencia de SAP para clientes que quieren crecer en la nube. Esto significa que V2 no es solo “otro CRM”, sino el CRM cloud estándar dentro de la propuesta estratégica de SAP.

¿Qué es GROW with SAP?

En otras palabras: V2 no es un CRM más, es el CRM de nueva generación de SAP.

El papel de Salesforce – y la indefinición de SAP

Mientras SAP consolidaba su CRM 7 dentro de la Business Suite y exploraba caminos intermedios como Customer Management (CM) y la primera versión cloud (V1), el mercado empezó a moverse de otra manera.

En 1999 nació Salesforce, con una idea disruptiva para la época: “No software”, todo 100% en la nube, modelo de suscripción y actualizaciones automáticas para todos los clientes.

Esa propuesta coincidió con un momento de indefinición en SAP:

CRM 7 seguía fuerte en OnPremise, pero con un futuro ligado al fin de la Business Suite.
CM fue un add-on transitorio sin innovación real.
V1 apareció como el primer CRM cloud de SAP, pero con dudas en cuanto a madurez y continuidad.

El resultado fue que Salesforce se llevó buena parte del mercado:

Atraía a empresas que buscaban velocidad de implantación y simplicidad.
Representaba modernidad frente a un SAP que ofrecía varias alternativas en paralelo sin una dirección clara.

Con Sales & Service Cloud V2, SAP intenta cambiar esta narrativa:

Presenta por fin un CRM cloud nativo, claro y estratégico.
Lo integra dentro de Grow with SAP Premium, reforzando que no es opcional, sino parte del paquete de referencia.
Recupera foco con IA embebida, analítica avanzada y extensibilidad moderna.

En otras palabras: la V2 llega para cerrar la etapa de indecisión y competir de tú a tú con Salesforce en su propio terreno: el cloud nativo.

Impacto para las empresas

Aquí está la parte clave: ¿qué significa todo esto para los clientes actuales?

Los que están en CRM 7.0 → deben empezar ya su hoja de ruta. Migrar desde un sistema con 15 años de personalizaciones no es sencillo ni rápido.
Los que optaron por CM → tienen que aceptar que fue solo una parada técnica. El futuro no está ahí.
Los que están en V1 → cuentan con más tiempo, pero no deben perder de vista que V2 es el destino inevitable.
Los que ya miran a V2 → obtienen ventaja competitiva: innovación, IA y un sistema alineado con el futuro de SAP.

Y en los negocios, y más aún en tecnología, la ventaja competitiva marca la diferencia y hace que una empresa se posicione por delante de sus competidores.

Recomendaciones

Con este panorama, las empresas deben dejar de preguntarse qué versión de CRM usar y empezar a planificar de manera práctica su transición: estos son los pasos clave que recomiendo considerar.

Flujo recomendado para la transición

Assessment de situación
Sistemas, integraciones, desarrollos, volumen de datos.

Definir roadmap de migración
OnPremise → ¿CM como paso intermedio? → V2, con fases claras.

Adoptar mentalidad cloud
Releases trimestrales, menos custom code, más extensibilidad en BTP.

Probar V2 ya
Montar piloto, cargar datos demo, experimentar con Joule y la nueva UI.

No esperar al último minuto
Cuanto más tarde se empiece, más caro y más riesgo habrá.

Conclusión – El nuevo paradigma de CRM en SAP

Si en 2023 todavía había debate, en 2025 ya no lo hay.

CRM 7.0 se apaga junto con la Business Suite 7.
CM nunca fue más que un puente.
V1 seguirá vivo unos años más dentro de la suite CX, pero como etapa intermedia.
V2 es el futuro, la solución CRM estratégica de SAP y donde está poniendo sus esfuerzos e innovación.

El verdadero reto para las empresas no es elegir qué solución usar, sino decidir cuándo y cómo migrar, y hacerlo de forma ordenada para aprovechar todas las capacidades que SAP pone hoy sobre la mesa.

El CRM en SAP entra en una nueva era, y ahora el movimiento lo marcan las empresas: quién se atreve a dar el salto antes y quién se quedará hasta el último minuto en el legado.

SAP FUE (Full User Equivalent) – La nueva forma de licenciar SAP

En el ecosistema SAP, el licenciamiento de usuarios siempre ha sido un tema delicado. Durante años las empresas han tenido que lidiar con diferentes categorías (Professional, Limited, Employee, Developer, etc.), cada una con un precio y con derechos de uso distintos. El modelo funcionaba, pero generaba dudas en las auditorías, falta de transparencia y dificultades para prever costes.

Con la llegada del Full User Equivalent (FUE), SAP quiere simplificar este panorama.

A ver ¿Cuántos vais sentados? y ¿De qué tipo sois? Que tengo que echar FUE

¿Qué es SAP FUE?

El FUE (Full User Equivalent) no es una licencia concreta, sino una unidad de medida común.
Cada tipo de usuario tradicional pasa a convertirse en una fracción o múltiplo de un FUE:

Advanced User = 1 FUE (usuario con acceso amplio, transaccional y analítico).
Core User = 1 FUE por cada 5 usuarios (uso restringido, operaciones básicas).
Self-Service User = 1 FUE por cada 30 usuarios (acceso ligero: reporting, aprobaciones, timesheets).
Developer = 2 FUE por usuario (roles técnicos con acceso a desarrollo).

Por lo tanto, la empresa no paga por categorías de usuario, sino por el total de FUE consumidos.

RISE with SAP S/4HANA Cloud
Licensing Overview

De esta forma, si una empresa tiene 50 Advanced, 100 Core y 300 Self-Service, el cálculo sería:

50 × 1 FUE = 50 FUE
100 / 5 = 20 FUE
300 / 30 = 10 FUE
Total = 80 FUE

Ventajas del modelo FUE

Poniendonos en la gorra de SAP vamos a vender las ventajas del modelo FUE para los clientes.

Simplicidad: un único lenguaje para hablar de licencias en todo el ecosistema.
Flexibilidad: reasignar usuarios es más sencillo.
Transparencia: facilita la comparación de costes y la auditoría.
Alineación con el cloud: está pensado para entornos como RISE with SAP y GROW with SAP.

¿Dónde está la trampa?

Aunque la propuesta suena clara, la realidad tiene matices que puede marear a los clientes.

Las tablas de equivalencias varían según producto y contrato.
La conversión desde el modelo antiguo requiere negociación con SAP, y no siempre el coste es neutro.
Calcular los FUE necesarios exige un buen assessment de roles y transacciones, que puede no ser trivial.

Producción y no productivo

En este modelo, al igual que en el antiguo, los sistemas productivos son los que cuentan realmente en licencias.
Los sistemas no productivos (desarrollo, test, calidad, formación) siguen estando licenciados, pero con condiciones especiales: coeficientes de descuento, packs incluidos o licencias de test. Esto mantiene la coherencia con el modelo anterior, aunque ahora todo se expresa en FUEs.

Conclusión

El modelo FUE representa un paso hacia la estandarización del licenciamiento en SAP. Su mayor valor está en la simplicidad y en la alineación con la estrategia cloud de SAP.
Sin embargo, conviene recordar que no todo es tan simple como parece: antes de convertir licencias es recomendable analizar con detalle el parque actual de usuarios, simular equivalencias y negociar las condiciones de conversión.

En definitiva, el FUE abre la puerta a un modelo más claro y flexible, pero exige a las empresas un ejercicio de análisis y planificación para evitar sorpresas.

Preguntas frecuentes sobre SAP FUE

¿Tengo que cambiar obligatoriamente al modelo FUE?

No de inmediato. SAP permite seguir con el modelo clásico mientras dure tu contrato actual. Sin embargo, en nuevas contrataciones y en ofertas como RISE with SAP o GROW with SAP, el modelo FUE ya es el estándar.

¿Los sistemas de test y desarrollo consumen FUE?

Sí, pero no igual que producción. Los entornos no productivos suelen estar incluidos con coeficientes de descuento o packs de FUE adicionales. Depende del contrato con SAP.

¿Siempre voy a pagar menos con FUE?

No necesariamente. El objetivo de SAP es la simplificación, pero el coste final depende de la conversión de tus licencias actuales, de la tabla de equivalencias que se aplique y de cómo evolucione tu parque de usuarios. Es clave hacer un assessment previo antes de migrar.